台商謝貞德 在紫禁城裡賣家具

2010-11-26 旺報 【記者林洧楨／美國報導】

    　50歲資產歸零，甚至負債新台幣2億元，家具業台商謝貞德仍選擇創業之路，離鄉赴美重頭做起。他以更大膽創新，甚至是被美國最大家具雜誌《今日家具》的社長卡司特蘭尼（Castellani）形容為瘋狂的行銷模式，在美國迅速竄紅，打造萊思達國際家具集團的新王國。

    　1997年才創業，之後便以連續10年平均成長率50%的傲人成績，成為全美第8大進口家具供應商，謝貞德帶給業界的驚奇還不僅止於此，他同時也是將沉重的床組、沙發等家具，搬進中國紫禁城舉辦大型展覽的第一人。

    　現年62歲的謝貞德，是道地的台灣彰化人，曾與兄弟聯手創立台灣最大家具公司-大通家具，之後因受到母親、前監察委員謝許英的影響，將大通家具股份轉賣給弟弟，並於1990年棄商從政，當選第2屆國大代表。隨後，因母親過世，以及自己仗義直言的個性，謝貞德的政壇之路走得並不順遂，再次創業的「DD堡」親子娛樂事業也宣告失敗，讓他因而負債新台幣2億元。

    　背債2億赴美成立萊思達

    　憑著過去從事家具業30年的經驗，1997年，謝貞德決定赴美重起爐灶，從事家具進出口貿易，在人手、資源都極度欠缺下，當年已經50歲的他，勇敢面對挑戰，展現出旺盛的生命力，不僅第一年就繳出年營業額300萬美金的漂亮成績，隔年更倍數成長到800萬美金，2000年，萊思達已攀升到年營收3000萬美金的水準，2007年年營收甚至達到3.5億元的高峰，這位台灣家具大王快速為自己的新家具王國，打下良好的事業基礎。

    　由於進入的是陌生的美國家具市場，謝貞德將事業型態從家具製造轉變為進出口貿易商，但面對經營上如此多的改變，卻依然能在商場上無往不利，精準選擇商品的眼光、專注把產品簡單化，以及一開始就設定要把格局作大的下單風格，是謝貞德的成功關鍵。

    　謝貞德說，現在回頭看當年進入美國市場頭幾年的成績，大概很難讓人相信，數百萬美金的營業額，仰賴的銷售品項卻只有3種。因此，在挑選商品時，他總是問自己：商品是不是夠大眾化？是不是協力廠商有能力製作？能賣給市場最大的經銷商嗎？是否能讓自己與經銷客戶，同時因該產品賺錢？謝貞德說，如果答案都是肯定的，就將是個好商品。看準商品後，萊思達不像傳統中小型貿易商，下單保守，反而是一但決定好主打商品的款式，並搭配好市場上接受度高的經典色系後，就開始大筆下單，用以量制價的方式，換取更大的利潤空間。

    　一次下大量訂單以量制價

    　謝貞德沒有因為公司規模小，就去採購多樣的商品，然後湊成一個散裝貨櫃來進貨，反而是運用大陸、台灣等亞洲國家在家具製造上的資源優勢，找到最好的製造供應商後，以一個品項一次下足大量訂單的方式，為商品創造出誘人的價格。

    　謝貞德說，以量制價的規模到了後期，甚至達到單一工廠一次訂貨就達200個貨櫃之多，加上商品是市場接受度高的主流產品，便宜又好賣，自然讓經銷商不得不買。

    　雖然現在看來，赴美發展是一個對的決定，但在當年，此舉卻為他引來部分媒體的負面報導攻擊，甚至讓他覺得，母親長年在地方上的清譽因他而受辱，成為謝貞德心中很大的遺憾，但這個沉重的包袱，也成為激勵他事業成功的動力。

    　謝貞德表示，人格特質是決定一個人是否能成功的關鍵，所以他將今日成就歸功於母親「慈悲為懷」的教育薰陶，而與人為善的行事風格，讓他在異鄉很快獲得好的人才，並且與許多客戶成為好朋友，因此能快速站穩腳步。

    　懂分享重人才事業成功關鍵

    　由於有了跌倒後再起的人生歷練，謝貞德擁有更大的氣度，更懂得捨得，也更願意把經營成果分享出去，這成為吸引人才的重要磁鐵，讓謝貞德能屢屢過關斬將，一路帶領企業快速發展。

    　包括從創業初期就加入團隊的馬來西亞籍助理蕭燕雄，現在擔任萊思達集團的亞洲CEO，他所帶領的「馬來幫」團隊，能創造比同業價格低1/3的優勢，成為集團發展上的最佳後援。以台灣行銷界鬼才王耀智為首的台灣創意團隊，則是運用將可口可樂、蘋果電腦、星巴克等品牌形象結合，顛覆傳統的創意廣告，則讓萊思達的品牌形象快速建立起來。

    　此外，2008年全球金融風暴所帶來的美國消費力大減危機，也是由美籍CEO James Riddle，以專業與制度化的企業瘦身方式，為企業省下千萬美金的開銷，讓萊思達成功度過難關，且體質變得更好。同年，英國的採購商Russel Stevens，也以入股歐洲分公司49%股份的模式，加入團隊，並在當地創下極佳的銷售成績，成功在美國以外區域複製萊思達模式。